5 актуальных манипуляций в переговорах

При составлении списка самых распространенных манипуляций в переговорах для бонусного каста затруднения вызвал вопрос – какие из них наиболее актуальны?!

В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.

1. Демонстрация выгодной альтернативы

- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?

Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за счет перспектив.

Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.

Отзывы и комментарии